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4年稳步发展后这家深耕南方地区的美式橄榄球机

时间:2019-03-21

4年稳步发展后这家深耕南方地区的美式橄榄球机构如何拓展全国市场?

  经过15年的推广和发展,越来越多媒体开始关注美国职业橄榄球大联盟(National Football League,简称NFL)和有“美国春晚”之称的超级碗(NFL冠军总决赛)。

  据了解,NFL为了撬开中国市场做了无数努力,除了利用电视、网络推广美式橄榄球运动之外,其也尝试通过线下培训业务及比赛来扩大在中国市场的影响力。同时,NFL也在中国筛选着优质的合作伙伴,以加速美式橄榄球运动在中国市场的推广和落地。

  2018年6月,NFL选定青少儿橄榄球培训机构“天行达阵”成为NFL中国腰旗橄榄球赛官方独家运营合作伙伴,并为其提供资源支持。天行达阵因何吸引到NFL的合作?其在运营发展过程中,又是如何一步步破解当前大多数青少儿体育培训所遇到的优质内容短缺、人才匮乏、获客较难等种种问题?

  离开NFL后选择切入青少儿橄榄球培训,是资源优势使然?还是市场机遇驱动?

  2002年,张楠开始从事NFL在中国的市场推广工作,经历了大量橄榄球青训、选材、赛事组织等工作,期间窥见青少儿橄榄球培训市场发展机遇的他于2015年创业,与陈发权、彭弋川一起创办了青少儿橄榄球培训机构天行达阵,定位为3-12岁青少儿提供橄榄球培训及服务。

  张楠在选择市场切口前曾对整个美式橄榄球市场做了梳理,他发现赛事、场馆、媒体版权等产业链条均难以切入且很难快速实现盈利,因此现金流稳定、前景更好的教育行业成为他的首选。

  在NFL积累的经验、资源、视野及格局,为张楠初期运营天行达阵奠定了坚实基础。目前,其已发展成为学员数量达8000人左右的青少儿橄榄球培训机构,并在13个城市布有直营校区。

  2018年6月,NFL选定天行达阵作为NFL中国腰旗橄榄球赛事的官方独家运营合作伙伴,天行达阵不仅拿到了组织全国腰旗橄榄球赛的“通行证”,也为其内部学员提供了更权威的比赛机会及附加服务,进一步提升了客户粘性及品牌知名度。

  目前,天行达阵的目标用户主要集中在3-12岁,针对不同年龄段的用户其将课程分为“为家庭教育转型期辅助教育”的U4课程、“为幼儿园适应期辅助教育”的U5课程、“为小学准备期辅助教育”的U7课程、“小学适应期辅助教育”的U10课程及“预备青春期辅助教育”的U13课程。

  针对低龄段课程,其规避了传统身体对抗性的橄榄球训练方式,采用体适能及“非冲撞”的腰旗橄榄球作为授课内容。腰旗橄榄球相较传统冲撞式的区别在于,腰旗橄榄球规定不允许抱人和推人,防守方拉下持球进攻球员腰带上的一条腰旗,进攻即被阻止,以确保孩子安全。

  针对高龄段课程,天行达阵则适当将“冲撞式”的训练方式纳入到课程体系中,训练难度根据孩子年龄及身体状况做相应调整,期间采用“以赛代练”的授课形式,以春季赛和秋季赛为锚点设置课程体系。

  美式橄榄球进入中国市场的时间较晚,专业的橄榄球教练非常稀缺,且多年未形成一套专业的橄榄球教练员训练体系。天行达阵为解决专业师资缺乏问题,主要采用外部引进和内部培养两种途径。

  目前,天行达阵建立了一个外教库,外教团队在80人左右。而为弥补外教供需不足及成本较高等问题,天行达阵组建了10人的教研团队,一方面负责课程研发,另一方面负责培养内部师资团队。其师资团队梯度建设为传统的助教和主教。

  在授课过程中,天行达阵每节课配备有三名教练,一名外教主教、一名中教主教、一名中教助教。外教主教主要把控授课过程中的专业训练环节,中教主教则负责授课过程中的团队协调、组织等工作,中教助教负责器材的准备、摆放等工作,其中中教助教可经过内训、考核晋升为主教,逐渐解决专业教练短缺问题。

  橄榄球作为小众运动,在国内受众基数较少、认知程度较低,这也成为天行达阵在前期市场推广时面临的主要挑战。

  为了在小众市场中抢占一定市场份额,天行达阵第一步做的就是制定区域发展规划,其在每个区域选定两三个一线“种子”城市,作为切入该区域市场的核心,再做市场下沉。其最初在上海、广州、深圳、佛山四个城市同时落地,并根据不同城市特点制定了不同的市场推广策略。

  一线城市对小众体育品类的接受程度较高,消费能力、付费意愿较强,因而天行达阵在落地一线城市后,取得了较为可观的品牌传播和市场效果。而在佛山落地则需另辟蹊径,幸运的是,天行达阵得到了佛山政府的支持,并在当地建造起了一个美式橄榄球场地,借助场地资源优势和政府支持,其在佛山迅速铺开市场。

  发展至今,天行达阵已扩展到了13个城市,并开始尝试与金宝贝、美吉姆等早教机构以及银行、4S店等企业展开异业合作,进行品牌宣传与获客。此外,天行达阵也在尝试通过传统“线上+线下”的方式来扩大品牌影响力。比如,在线上通过在大众点评、美团等渠道进行品牌露出,在线下通过地推、与学校合作(派老师进园校授课)等方式进行市场渗透。

  谈及未来发展规划时,张楠表示:“2018年天行达阵的营收距离设定的一个亿目标还有些差距,因而今年天行达阵的重点工作会放在发展现有城市业务,相信完成这关键一步后,未来拓展市场的步伐会更快。”

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